Как начать продавать на Wildberries: гайд для селлеров. Как успешно продавать на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркете и других маркетплейсах

Как продавать товары на Wildberries

Начинающий продавец может использовать Wildberries для реализации собственных товаров и развития своей торговой марки. Есть и другой вариант — закупать готовую продукцию в России и за рубежом. Регистрировать бренд в этом случае необязательно. Такой путь подойдет тем, кто хочет начать торговлю в интернете, но не имеет своего производства.

Условия сотрудничества селлера с площадкой отличаются в зависимости от выбранной схемы поставки товара: Fulfilment By Operator (FBO) или Fulfillment by Seller (FBS). Отличие между ними сводится к тому, где именно хранятся товары до того, как их сформируют в заказы и отправят покупателям: на складе маркетплейса или у продавца.

Схема работы влияет на действия продавца и площадки на всех этапах до того, как клиент получит заказ. Например, если фулфилментом занимается Wildberries, то селлер должен отправить товар на склад маркетплейса для дальнейшего хранения и обработки заказов.

Fulfillment by Seller (FBS)
Fulfilment By Operator (FBO)Статья по теме:
Как вести учет на маркетплейсах: руководство для бизнеса

Как зарегистрироваться и продавать на Wildberries: пошаговая инструкция

Чтобы начать торговать на маркетплейсе, будущим селлерам нужно зарегистрироваться на портале поставщиков (WB Partners). На первом этапе от продавца требуется только номер телефона: туда придет код доступа в личный кабинет.

Затем селлеру предстоит выбрать страну и форму организации, заполнить поля ФИО, ИНН и нажать «Зарегистрироваться». Если все сделать правильно, то программа перейдет в профиль пользователя, а в правом верхнем углу появится сообщение «Поставщик успешно зарегистрирован».

Следующий шаг — принятие оферты. Условия сотрудничества устанавливает сам маркетплейс, поэтому селлеры не могут менять документ и приложения к нему.

Внимательно изучите оферту прежде чем подтвердить ее и начать работу с Wildberries. В документе подробно расписано, как рассчитывается комиссия и как правильно упаковывать товары.

После подтверждения оферты переходим к заполнению данных продавца в профиле. Нужно указать краткое и полное наименование поставщика, а также:

• ИНН, ОГРН или ОГРНИП;
• форму регистрации;
• юридический адрес;
• данные банковского счета.

Для сбора аналитики по продажам на Wildberries селлерам стоит получить ключ API. Чем раньше поставщик маркетплейса предоставит доступ к API, тем больше аналитических данных он получит.

После завершения регистрации можно создать свою онлайн-витрину: добавить карточки товара, загрузить фотографии и видео, заполнить сведения о продукции и отправить на модерацию Wildberries.

Добавить ассортимент можно двумя способами: импортировать данные из Excel или забивать вручную. Селлеры также могут выгрузить товары из МоегоСклада. Сервис подходит для учета и аналитики продаж не только на Wildberries, но и на любых маркетплейсах: можно следить за остатками на складах, обновлять стоимость товара сразу на всех площадках и сравнивать результаты торговли по периодам.

Какой ОКВЭД нужен для торговли на Wildberries

Прежде чем начать продавать товары, селлеры, которые планируют выйти на Wildberries, должны сообщить о том, что основным видом их деятельности станет онлайн-торговля. Для этого им нужно подать заявление в Росстат и выбрать код 47.91 по ОКВЭД. Он расшифровывается как: «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». Весь список кодов здесь.

Как продвигать товар на Wildberries

Wildberries один из самых популярных маркетплейсов в России, поэтому селлеры вынуждены конкурировать между собой. Как правило, преимущество получают те, чьи товары оказываются в начале выдачи. Обычно первые позиции занимают компании, которые давно сотрудничают с площадкой и уже имеют свою аудиторию. Для новичка это может стать проблемой. Решить ее можно так:

• Заняться SEO-оптимизацией товарных карточек. Это повысит позиций как на самой платформе, так и в выдаче поисковиков. Ключевые слова можно использовать в названиях и описании продукции.
• Сделать качественные фотографии и видео с товаром. Тогда покупатели смогут хорошо рассмотреть продукцию с разных ракурсов.
• Анализировать продажи и своевременно пополнять резерв на складах. Это исключит отмену заказов.

Следить за остатками можно с помощью инструментов МоегоСклада: включите автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается.

Чтобы повысить свой рейтинг некоторые селлеры также занимаются самовыкупом товара на Wildberries. Они приобретают продукцию своего бренда самостоятельно или через посредников. Это повышает процент выкупа и поднимает карточки магазина в выдаче на сайте маркетплейса.

Статья по теме:
Как создать карточку товара для маркетплейсов

Самовыкуп помогает в продвижении товаров и создает фиксированный спрос на продукцию. Однако у него есть и риски: нет гарантии, что площадка не заметит выкупов и не заблокирует продавца.

Дополнительные услуги

Маркетплейсы конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, дополняя сервис разными услугами и возможностями. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а в AliExpress, наоборот, побороться за российский сегмент рынка, соседствуя с китайскими продавцами.

Вот универсальный список услуг, которые есть практически во всех маркетах:

• Инструменты аналитики. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.
• Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные программы и другие способы привлечения клиентов на площадку. Продвигаться можно и среди конкурентов на самом сервисе — например, выделить свои товары в общей ленте цветной рамкой.
• Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.
• Работа с возвратами. Маркетплейсы, в зависимости от вашего договора, сами занимаются возвратами. Если товар не подошел покупателю, сервис сам заберет товар и привезет его обратно на склад.

Схемы работы

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю. 

Доставка на продавце

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс

После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент

Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.

Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.

Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.

С какими товарами заходить на площадку

Если раньше ведущим направлением Вайлдберрис была продажа одежды, то сегодня там есть всё: товары для дома, косметика, бытовая химия, техника, мебель, стройматериалы, еда и товары ручной работы. 

Самуил Нахшунов: «Нужно внимательно подойти к этому вопросу, изучив спрос и конкурентов в своей нише. Также стоит учитывать другие факторы. Если у вас собственное производство, то это одни сложности, если занимаетесь куплей-продажей, то здесь нужно учитывать внешние риски: проблемы с наличием товара у поставщика, сбои в логистических цепочках, колебания курсов валют и другие трудности».

Как ранжируются товары в Вайлдберриз

Важно понимать, что Вайлдберриз зарабатывает с каждой продажи. Поэтому маркетплейсу выгоднее ранжировать карточки, по которым прогнозируется больше продаж. Даже если не знать точных алгоритмов маркетплейса, можно догадаться, какие у ВБ приоритеты.

Что может влиять на продвижение карточки внутри маркетплейса:

Теги. Это те ключевики, что указывали на последнем этапе заполнения карточки. Также могут влиять словосочетания, указанные при заполнении раздела «Комплектация», поэтому старайтесь писать запросы, по которым товар будут искать пользователи.

Категории. Чем точнее указана категория, тем больше вероятности, что товар будет показан ЦА. То есть, если вы продаете детские футболки и выбираете категорию просто «Футболки», карточка может оказаться ниже в списке, чем в уточненной категории «Футболки для малышей».

Соотношение количества показов и переходов. Вайлдберриз выгоднее показывать карточки, на которые пользователи чаще переходят и в итоге совершают покупку. Если карточка висит, показов много и переходов и продаж мало, держать такую карточку на высоких позициях невыгодно.

*На количество переходов может влиять качество фотографии и цена. Если фото непривлекательное, а цена завышена — вероятность перехода снижается.

Процент выкупа. В дополнение к предыдущему пункту. Даже если у вас много переходов по карточке, но низкий процент выкупа, карточка будет ранжироваться хуже. На % выкупа влияет фото, цена, качественное описание, точность характеристик.

Рейтинг товара. Вероятность, что товар с высоким рейтингом купят выше, чем у товара с низким.

Количество и характер отзывов. Важно вовремя отслеживать отзывы и закрывать негатив. Если много негативных отзывов, товар могут не выкупать, и такая карточка будет понижаться в выдаче.

Участие в акциях. В Вайлдберриз нет обязательного условия участвовать в акциях, но некоторые продавцы отмечают, что карточки с акциями показывают чаще, чем без них. Также отмечается зависимость от размера скидки — чем она больше, тем лучше ранжируется товар. Опять-таки, устанавливайте цену на таком уровне, чтобы даже с учетом скидки это было выгодно.

Взаимодействие с новым товаром. То, что должно влиять на ранжирование новых товаров, у которых еще нет продаж:

По логике Вайлдбериз должен какое-то время показывать новые товары на видимых страницах поиска, иначе они будут на последних страницах и их просто не найдут. А в ТОПе будут одни и те же продавцы и товары. Значит реакция пользователей маркетплейса на новинки должна влиять на дальнейшее их ранжирование. А именно: переходят ли пользователи на карточки, открывают ли другие карточки бренда, на сколько времени задерживаются на одной карточке, сохраняют ли в избранное, делают ли покупки. То есть, все то же, что и с обычными карточками, которые уже ранжируются, но тут важны именно первые взаимодействия.

Читайте также: Как стать продавцом на Озоне

На что обратить внимание

Прежде всего нужно понять, как и за что вам придется платить. Основная комиссия — это сумма, которую вы платите маркетплейсу за право продавать товар. Но есть еще много дополнительных платежей и нюансов.

• Пороговое значение. Это минимальная сумма, с которой рассчитывается комиссия. В договоре обычно обозначается так: «Комиссия составит 5 %, но не меньше 100 руб.». В зависимости от порогового значения, на маркетплейсе может быть невыгодно продавать недорогие товары. Например, вы выводите бренд шоколада, плитки по 60 руб. Если «порог» равен 100 руб., то вы не будете получать прибыли за продажи вообще. Такие товары можно размещать комплектами, чтобы с одной продажи появлялась маржа — например, 5 шоколадок за 300 руб.
• Стоимость возврата. Покупатель может отказался забирать товар или не встретиться с курьером. Обычно вы платите за доставку товара обратно на склад фиксированную сумму.
• Услуги курьеров. Когда вы изучаете условия, внимательно выбирайте схему работы. Маркетплейсы могут предложить вам не самому привозить товары на склад, а использовать для этого курьеров. Каждый выезд обычно оплачивается отдельно — обычно это от 300 до 1 500 руб.
• Платное хранение. Когда вы привозите товар на склад маркетплейса, вы начинаете пользоваться складскими услугами. Считают обычно по литрам, поэтому если товар маленький и дорогой, может быть выгодно.
• Перемещение между складами. География продаж в крупных маркетплейсах может зависеть от того, на каком складе размещена ваша продукция. Если хотите загрузить товар на склад в вашем городе, а затем силами площадки распределить его по всей стране, придется доплачивать за перемещения.
• Возврат или утилизация. Если продажи не пошли, просто так вам товары со склада не отдадут. Нужно будет заплатить комиссию за услуги маркетплейса по возврату или за утилизацию товара.

Как оформить карточку товара на Вайлдберриз — инструкция

Разбираемся пошагово.

Шаг 1. Заходим в личный кабинет Вайлдберриз, раздел «Товары» — «Спецификация».

Шаг 2. В разделе с карточками нажимаем «Добавить товар». Все созданные карточки будут отображаться списком в данном разделе.

Шаг 3. Выбираем категорию товара. В карточке это называется «Выберите предмет».

Важно: в Вайлдберриз нельзя создать новую категорию, только выбрать из списка, предложенного системой.

Шаг 4. Заполняем все поля в карточке. Поля с красной звездочкой обязательны к заполнению — без их указания карточку не примут.

Важно: поля будут отличаться в зависимости от типа товара. Например, для одежды понадобится дополнительно указать состав ткани. Если вы продаете один и тот же товар, но разного цвета, то нужно заполнить поля «Цвет» и «Дополнительные цвета» (не более 50 вариантов). Если заполняете карточку для велосипеда, нужно будет указать материал рамы, седла, диаметр колес. У детской коляски будут свои характеристики. Количество обязательных полей тоже отличается у разных товаров. Например, для одежды обязательно нужно указывать код по ТНВЭД, а есть категории без этого кода.

Шаг 5. Заполняем комплектацию

С виду похоже на ключевые слова, но это не те ключевики, которые нужны для ранжирования, для них есть отдельное поле. Здесь можно указать до 10 словосочетаний.

Шаг 6. Добавление штрихкода

Рядом с полем «Артикул» есть поле «Штрихкод». Поле с размером будет в карточке, если товар предполагает наличие разных размеров. Артикул и штрихкод обязательны к заполнению. Если штрихкода нет, Вайлдберриз предложит сгенерировать свой там же в карточке.

По поводу названия товара — в Вайлдберриз не нужно придумывать отдельное название. Оно формируется из названия бренда, категории и словосочетаний из комплектации, которые указывали при заполнении карточки. Это плюс для продавцов, особенно начинающих.

Шаг 7. Добавление фотографии (видео, 3D обзора)

После заполнения характеристик добавляем фото, видео или 3D обзор. Именно они по большей части продают на Вайлдбериз, поэтому отнеситесь серьезно к созданию материалов.

Минимальное количество фото —  1, максимально — 30. Оптимальное количество — 3-5. Этого достаточно, чтобы покупатель мог рассмотреть товар со всех сторон.

*Технические характеристики файлов (размер, вес) найдете при заполнении карточки в соответствующих полях.

Важно: фотографии товаров должны быть высокого качества (желательно студийная съемка). Лучше с однотонным фоном, без отвлекающих ярких цветов и элементов. Модель должна стоять в естественной позе. Фото не обрезаем.

Карточки товаров с некачественными фото отклоняют. Да вы и сами должны понимать, что красивые фотографии помогают продавать, а некрасивые и некачественные отталкивают.

Под качеством фото нужно понимать не только качество картинки (четкая, не смазанная), но и ракурс, освещение, привлекательность модели на фото, постобработку. Фотография должна вызывать желание купить товар и давать максимальное представление о том, как этот товар выглядит. Только не нужно усердствовать с обработкой, чтобы не оказалось, что товар в реальности сильно отличается от фото (например, цветом).

Пример удачных фото для Вайлдберриз:

P.S. Если у вас нет подходящего фотографа, можно заказать услугу фотосъемки у Вайлдберриз. Услуга платная.

Шаг 8. Указываем цену на товар

После добавления визуала, настраиваем цены. Если продаем одну позицию, указываем цену в поле «Розница» и жмем на кнопку «Установить цену».

Если у одного товара несколько вариантов (например, отличие в размерах и цвете), то для каждой будет поле с ценой.

Важно: цена на товар не должна быть выше, чем в других магазинах. Потому что Вайлдберриз позиционирует себя как маркетплейс с низкими ценами и бесплатной доставкой. Если цена будет выше, товар могут заблокировать. То есть, классический вариант «купить подешевле — продать подороже» тут не сработает. Учитывая, что нужно будет заплатить комиссию Вайлдберриз, заплатить за доставку и хранение на складе (если используете их склад), рассчитывайте цену так, чтобы в итоге оказаться в плюсе.

В плане цен на Вайлдберриз выгоднее продавать производителям товарам, так как они более свободны в вопросах ценообразования в отличие от дилеров.

Шаг 9. Настройка основных характеристик

Этот этап можно пропустить. Несмотря на название «Основные характеристики», их можно больше отнести к дополнительным. Они дают больше информации о товаре. Например, можно указать параметры модели на фото, назначение товара, особенности использования, возрастную группу. Здесь уже можно добавлять свои поля, а не использовать только предложенные системой.

Шаг 10. Заполнение ключевиков

Они используются при внутреннем ранжировании. Указываем максимум 3 ключевых слова или словосочетания до 50 символов каждый.

Сохраняем карточку.

Статья в тему: Что продавать на Вайлдберриз

Кто может торговать на Wildberries

В 2022 году стать партнерами маркетплейса могут индивидуальные предприниматели, компании с формой организации ООО и ПАО, а также физические лица, которые оформили самозанятость.

Сотрудничество первых двух категорий с Wildberries допускается, если они работают по основной (ОСНО) или по упрощенной (УСН) системе налогообложения. Для самозанятых предусмотрен налог на профессиональный доход (НПД).

Как ИП продавать на Wildberries

У Wildberries нет особых ограничений для ИП и юрлиц. Все что требуется от продавца после регистрации: соблюдать условия оферты, иметь сертификат соответствия товара (если продукция подлежит сертификации) и работать в рамках выбранной схемы поставки — отправлять товар на склад маркетплейса (FBO) или самостоятельно обрабатывать заказы (FBS).

В зависимости от категории товара, размер комиссии, которую селлер отдает Wildberries, может отличаться. С 1 января 2022 года площадка повысила комиссию для некоторых видов продукции. В частности размер отчислений при продаже бытовой техники, спортивных товаров, строительных инструментов и автозапчастей со склада маркетплейса составил 12%.

Как продавать на Wildberries без ИП

Как уже говорилось выше, присоединиться к Wildberries могут не только ИП и юрлица, но и самозанятые. Для последней группы есть ограничения. Например, они не могут перепродавать товары из Китая и других стран. По этой причине физические лица без ИП вынуждены реализовывать товары, которые они сделали сами — полностью или частично.

Чтобы начать работу, таким продавцам нужно установить приложение «Wildberries Партнеры», выбрать пункт «Стать самозанятым» и следовать подсказкам при регистрации.

Статья по теме:
Чем, где и как может торговать самозанятый

Что могут продавать самозанятые на Wildberries

К наиболее популярным и востребованными товарам, которые самозанятые могут изготовить и продавать на маркетплейсе, относятся:

• Аксессуары. Это все виды украшений, а также сумки, рюкзаки, ремни, наручные часы и другие предметы, которые дополняют гардероб.
• Информационные продукты. Например, курсы, электронные книги или учебная литература.

У Wildberries нет специальных требований к тому, что и как продавать на Wildberries физическому лицу. По сути у селлеров нет ограничений и они могут изготавливать любую продукцию, которая не противоречит законодательству РФ и разрешена к продаже на площадке. Единственное важное условие — не привлекать к изготовлению товаров наемных работников.

Если самозанятый попадется на продаже чужой продукции, он лишится своего статуса.

Статья по теме: Как самозанятым продавать на маркетплейсах

Как стать партнером Вайлдберриз

Внутри основного сайта есть раздел для партнеров, через который нужно зарегистрироваться. Начальный этап стандартный: выбрать места проживания (РФ или нет) и форму предпринимательской деятельности (самозанятый или ООО/ИП), а также указать почту и пароль.

Затем составляем заявку: вводим информацию о компании и контактные данные. Необходимо указать основные реквизиты, а также прикрепить фото генерального директора с паспортом – и отправить на проверку.

В конце регистрации Вайлдберриз предложит пройти официальный бесплатный вебинар. Записаться на тренинг можно еще до регистрации.

Заявки рассматриваются в течение трех дней.

После регистрации будет выполнен переход в личный кабинет. Он функциональный, в нем есть информация о продажах, отчеты и аналитика, вопросы от покупателей и т.д. Это позволяет анализировать объемы продаж и влиять на производство или закупку.

Для сотрудничества с Вайлдберриз поставщик должен выполнять следующие требования:

• Предоставить регистрационные, уставные документы, сертификаты качества, декларации на товары, документы на зарегистрированный товарный знак (или разрешение на его использование).

• Заполнить анкету контрагента и прайс

• Подключиться к системе ЭДО, потому что бумажные документы маркетплейс не принимает. Если у поставщика нет договора ни с одним оператором, Вайлдберриз рекомендует Synerdocs

• Организовать поставку продукции на ближайший склад торговой площадки.

Плюсы работы с маркетплейсами

Анастасия Симагина, директор «Сигналэлектроникс», вывела свои товары на маркетплейсы в 2019 году. Она считает, что это было верное решение. Компания реализует продукцию под собственными торговыми марками.

Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов.

Вот еще несколько достоинств в пользу маркетплейсов:

• Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
• Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
• Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
• Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
• Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.

Большую роль играет точность доставки. Чтобы быть лучшими по этому критерию, некоторые маркетплейсы тестируют удобные для пользователей форматы. Например, Яндекс.Маркет сейчас развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме: 

• Доставка по клику. Покупатель может заранее сделать заказ на Яндекс.Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. Курьер привезет товар на следующий день в течение 15-30 минут. Таким образом, клиент может контролировать время получения товара, а не ждать курьера весь день в одном месте. Доставка по клику уже работает в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
• Экспресс-доставка. Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов — в зависимости от адреса клиента. Пока формат тестируют в Москве и Екатеринбурге. Но до конца года экспресс-доставка заработает и в других российских городах.

На маркетплейсе мы получаем обратную связь от потребителей нашей продукции, можем улучшить качество, — рассказывает Анастасия Симагина. — Для нас это возможность вырасти в обслуживании, потому что работа с маркетплейсами требует выполнения достаточно высоких стандартов в упаковке и доставке товаров.

Продажи на маркетплейсах экономят не только деньги, но и силы сотрудников. Например, по опыту генерального директора компании Upmarket.cc Олега Неворотова, работа с обращениями физических лиц в маленьком магазине отнимает до 50 % времени колл-центра. Маркетплейсы снимают эти проблемы.

Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов

Хочу попробовать

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс — это не идеальный способ реализации продукции, а только один из вариантов. Вот с какими сложностями и проблемами можно столкнуться.

• Большая конкуренция. Маркетплейсы не ограничивают количество продавцов по категориям товаров, а наоборот, стараются привлечь как можно больше партнеров. Сервис будет показывать сначала популярные у покупателей и дешевые предложения. Если вы не предлагаете большие скидки, есть риск, что покупатель даже не увидит ваш товар.
• Комиссии и другие платежи. К потерям прибыли на скидках нужно добавить комиссию. Размер зависит от маркетплейса, категории товара и уникальных договоренностей. Вариантов много — есть предложения торговать за 5 %, есть за 50 %. Плюс продавец теряет деньги на возвратах — стоимость зависит от договора. Например, на Ozon вы платите за возврат товара на склад столько же, сколько и за доставку до покупателя — для небольшого пакета до 50 литров это 75 руб. за один товар.
• Права на использование товарных знаков. Это скорее нюанс, чем недостаток. Если вы производитель, придется регистрировать товарный знак.
• Право на продажу. Если вы хотите перепродавать товары на маркетплейсах, то нужно загрузить в систему договор с поставщиком, где он разрешает вам это.
• Обязанность участвовать в акциях. Она может быть открыто прописана в договоре, или сервис будет косвенно вынуждать вас делать скидки на продукцию. Например, на первых страницах витрины просто не показывать товары, на которые продавец не сделал скидки.
• Зависимость от платформы. Условия сотрудничества в большинстве маркетов постоянно меняются. Причем в договорах может быть прописано, что маркетплейс не обязан уведомлять вас об изменениях письменно — достаточно оповещения в личном кабинете. Или вовсе без уведомлений, просто на отдельную страницу загружается новая версия договора, а вы должны отслеживать это самостоятельно.

Генеральный директор Upmarket.cc Олег Неворотов размещается на Ozon с запуска маркетплейса. По его словам, сложности в сервисе возникают постоянно — как со складом, так и с поддержкой.

Самая популярная проблема — поставщик привез товар на склад, а через две недели изменились правила работы. Например, теперь за доставку товара в одну сторону с него берут 75 руб. Спустя ещё месяц может добавиться платное хранение за товары с оборачиваемостью выше определенной нормы. Экономика становится совершенно другой. При этом возврат товара будет платный и обычно длится не менее месяца.

Когда заключаете договор с маркетплейсом, обращайте внимание не только на сумму комиссии, но и на другие затраты. Например, компенсацию за логистику, хранение, комплектацию возвратов. У каждого маркетплейса могут найтись свои подводные камни.

Схемы работы поставщика на Wildberries

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю. Вот популярные:

Доставляет продавец. Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс. После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент. Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса. Упаковка и доставка — не ваша забота.

Однозначно сказать, какой вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому. Каждая компания рассчитывает экономику и подбирает самый выгодный формат сотрудничества самостоятельно, универсальной формулы нет.

Что продавать на Wildberries

В первые годы после запуска на онлайн-площадке можно было продавать только одежду и обувь. С ростом популярности маркетплейса появились и другие категории: от электроники и бытовой техники до ювелирных изделий и авиабилетов. Проще назвать товары, которыми запрещено торговать на площадке, чем перечислить все, что можно продавать на Wildberries в 2022 году.

Нельзя продавать:

• алкогольные напитки;
• табачную продукцию;
• лекарства;
• скоропортящиеся продукты;
• антикварные товары;
• животных;
• растения;
• пиротехнику;
• оружие;
• наркотики и другие незаконные товары.

У площадки не так много ограничений, поэтому для начинающего селлера, чей товар подходит под требования маркетплейса, важнее понять, получит ли он желаемую прибыль. Чтобы спрогнозировать спрос и не уйти в минус, нужно правильно определить, что выгодно продавать на Wildberries.

К основным критериям прибыльного товара относят высокую оборачиваемость, объемную выручку и низкий уровень конкуренции. Еще важно, чтобы товар был качественным — будет меньше проблем с возвратами.

Больший доход начинающему селлеру также могут принести товары, которые относятся к зарождающемуся тренду. Например, так было с игрушками спиннер и поп-ит.

Иногда новичкам на Wildberries сложно сразу определиться с нишей, где есть деньги и спрос. Особенно если до этого селлер не работал с другими маркетплейсами. Вот несколько типов товара, которые могут принести доход начинающим продавцам:

1. Товары «невидимого спроса». Это контейнеры для хранения, средства для уборки и другие предметы, которые часто используются в быту. В отличие от одежды и обуви, они не требуют примерки перед покупкой, что снижает вероятность возврата.
2. Новинки. Товары, которые недавно появились на рынке и пока не представлены на Wildberries.
3. Постельные принадлежности, коврики, декор для дома. Такие предметы похожи на товары «невидимого спроса», а еще могут использоваться как подарок, особенно если они качественные и привлекательно выглядят.
4. Посуда и кухонная утварь. К этому типу относятся столовые приборы, наборы для коктейлей, кондитерские мешки, формы для запекания и другие товары. Все они могут пересекаться с товарами «невидимого спроса», новинками и декором для дома. Поэтому, как правило, их легко закупить и описать, а доля выкупа приближается к 100%.
5. Многофункциональная косметика и средства ухода. Это универсальные сыворотки, спреи 3 в 1 и другие товары, которые заменяют несколько разных средств. Они экономят деньги покупателей и приносят прибыль селлерам.
6. Сезонные товары. Подойдут продавцам, которые собираются выйти на Wildberries в преддверии праздников.

С новогодней продукцией и канцелярскими принадлежностями к 1 сентября, важно заранее спланировать продажи по схеме FBO. Иначе пробиться на поставку будет непросто.

Что продавать на Wildberries без сертификата

По правилам площадки для реализации товаров нужен один из трех документов:

• сертификат соответствия;
• декларация соответствия;
• отказное письмо.

Список продукции, которая подлежит сертификации или декларированию, можно найти в постановлении Правительства РФ № 982. В нем есть одежда, обувь, детские игрушки, головные уборы, ремни, часы, музыкальные инструменты, фотоаппараты и другие товары.

Wildberries может в любой момент запросить у селлера документы на товары, которые подлежат сертификации. Без них продавца заблокируют.

Если товаров нет в перечне того, на что нужно получать сертификат или декларацию, продавец должен получить отказное письмо. Например, оно выдается на бижутерию, зонты, зеркала, фоторамки, искусственные цветы и предметы декора. Письмо подтверждает, что эти товары можно продавать на Wildberries без сертификата.

Статья по теме:
Блокировки на маркетплейсах